F+S Flash
(Vol.１２６）
============================= CONTENTS =============================
【コラム／『経営や歴史の著名人に見るＢＳＣ的考察 』】 ＜寄稿＞
「資生堂社長の前田新造氏」の巻 高橋 義郎／プライミクス・プラス
【コラム／『「一番肝心なこと」意思決定権は相手の側にある』】＜寄稿＞
押し売りは続かない！！ 佐藤 正明／ブレインズ・ワークス
【コラム／『効果的にリードを活かそう「ナーチャリング」』】 ＜寄稿＞
まずは、宝とゴミの分別が肝心！！ 福重 広文 ／ アイアンドディー
【ソフト／『クラウド型グローバルＳＣＭ「Asprova SCM」発売開始』】
無料プロトタイプ作成サービスも提供開始 高橋 邦芳／アスプローバ
【F+S Forum／開催予定】 (最新日程はＨＰをご覧ください)
東 京【第１４７回】７月２１日(水)＠日比谷.エスカイヤクラブ
名古屋【第３２回】 ７月２２日(木)＠名駅．エスカイヤ
大 阪【第５０回】 ７月２３日(金)＠梅田．エスカイヤＯＳビル
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■=== 【コラム／『経営や歴史の著名人に見るＢＳＣ的考察』】 ＜寄稿＞
〜〜「資生堂社長の前田新造氏」の巻〜〜
高橋 義郎 takahashi@primix-plus.jp
プライミクス・プラス(株) 取締役
２００５年６月に取締役の末席から１４人抜きで資生堂第１３代社長に
就いた前田新造氏。トップになって３つの「夢」を掲げた。
１００％お客さま指向の会社に生まれ変わること。
ブランドを磨き直すこと。
そして、魅力ある人たちで組織を埋め尽くすこと。
夢に向かって動き出すにはまず、顧客とじかに接する売り場担当の
ビューティーコンサルタント（ＢＣ）を生まれ変わらせる必要があった。
１万人のＢＣがお客さま志向に変われば、オセロゲームのように
社内全体が変わっていく。
逆に言えば、それだけの人数が変われば、もう後戻りできない・・・。
ＢＣ改革の目玉が「ノルマの撤廃」だった。
全国１３会場を回り、ＢＣたちと直接、対話をした。
資生堂を生涯にわたって愛用してくれるファンを獲得するため、
いつも最高の満足を提供してほしい、と語ったのである。
これが３度目の正直だったという。
バブルの夢さめやらぬころ、一時的な刺激策と受け止められたノルマ撤廃は
長続きせず、翌年、花形ポストだった化粧品企画部長をはずされ、
アジア地域の営業責任者になる。
失意の中で訪れた中国では、既存の北京工場の生産限界をいちはやく感じ、
倍の広さの上海工場を立ち上げた。
いまでは資生堂商品を扱う化粧品専門店は、中国全土に４千店近くまで
広がった。
ノルマを撤廃した代わりに「お客さま対応満足度評価」を導入。
自信が持てる対応ができた顧客にアンケートはがきを手渡し、
返ってきた結果を人事考課の基準にした。
顧客に本当に美しくなってもらうことだけを考えさせる。
その結果、どれだけ売れたかということは、いったん除外した。
顧客満足の追求が目標になると、誰一人手を抜くことができない。
ノルマよりかえってきつくなるかもしれないとＢＣに言った。
それを承知で「本来のＢＣの姿を徹底したい」と、みんな賛成してくれた
という。「絶対に資生堂化粧品しか使わない」と言ってくださる顧客を
１日１人獲得すれば、１年で３６５万人。顧客からの信頼は会社の資産。
その担い手がＢＣなのだ。
ブランドの再構築にも取り組む。一時は１００もあったブランドの
絞り込みを進める一方、有名女優をＣＭに多数起用した
「ＴＳＵＢＡＫＩ（ツバキ）」と投入。
シャンプー４位から首位に駆け上がった。
化粧の力をビジネスだけでなく、社会貢献にも役立てたいと願う。
全国の高齢者、障害者施設で年間約２２００回、美容セミナーを開催。
お年寄りに化粧を施すＢＣ役を自ら買って出たこともある。
化粧をしてもらい、その瞬間、お年寄りの顔がぱっと輝く。
スローガンは「一瞬も一生も美しく」。
言葉に込めた思いを一つひとつ形にしていく。
そして、子育て支援制度の「カンガルースタッフ」も導入した。
前田社長の経営活動をバランススコアカードの４つの視点にまとめると、
次のようになるのではないか。読者の意見を待ちたい。
−−−−−−−−−−−−
＜価値提供の視点＞
・１００％お客さま指向の会社実現
・ブランド価値の向上
・魅力的な組織の実現
＜顧客・社会の視点＞
・中国市場の育成
・資生堂を生涯にわたって愛用してくれる顧客の獲得
・お客さま対応満足度評価の向上
・「一瞬も一生も美しく」の理念による社会貢献活動の実践
＜プロセスの視点＞
・ＢＣによる最高の満足の提供とファンの創造
・お客さまに本当に美しくなってもらうサービス提供プロセスの実践
・ＴＳＵＢＡＫＩブランドの育成
・ブランド再構築の実施
＜学習と成長の視点＞
・ＢＣの意識変革
・本来のＢＣの姿に再認識
・子育て支援プログラムによる社員満足の向上
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（参考：朝日新聞 ２００９年９月１２日）
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先の読めない困難な時代だからこそ戦略志向経営でＰＤＣＡサイクルの
スピードを上げ柔軟な対応が可能な組織としておく必要があります
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※いずれの日程も９：３０〜１７：３０、会場はＪＵＡＳ会議室
社)日本情報システム・ユーザー協会(JUAS) http://www.juas.or.jp/
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■=== 【コラム／『「一番肝心なこと」意思決定権は相手の側にある』】
佐藤 正明／ブレインズ・ワークス
masaaki.sato@brains-works.com
１５０度の高温や、ほぼ絶対零度の超低温に耐え、深海底より遥かに
高圧な75,000気圧でも生き延びることが可能で、飲まず食わずでも
仮死状態のまま何年間も過ごすことができるという、地上最強の生物
クマムシのゲノム情報を、日本の研究チームが解読するそうです。
凍結保存の場合など、２０年後に蘇生したそうですから、信じられない
ほどの生命力です。
私も、ぜひそんなクマムシの“しぶとさ”を見習いたいものです。
あなたは、営業・マーケティングの仕事をする上で、何よりも大切な
ことは何だと思いますか？
それは、
「意思決定権はお客様の側が握っている」ということではないか、
と私は考えています。
これは、当たり前の話ですが、多くの人が見事なまでに忘れていること
でもあります。そうでなければ、相手のニーズの有無を確かめもせず、
商品説明を始めるような、アホな真似をするはずがないからです。
でも実際には、いきなりパンフレットを開いて商品説明を始めてしまう
営業の”てんこ盛り”です。
だから、売れないんです！！
マーケティングの場合も同じです。
商品の特徴やら当社の強みやらを、メディアで訴えてみても、
それはムダな努力です。
お客様に、
「これがあれば、○○○が解決できるんだ」とか、
「そうそう、そんなことで困ってたんだよ」
といった、”気づき”を持っていただくための情報こそが必要なのです。
ところが、テレビCMを見ても、雑誌広告を見ても、そのような広告に
お目にかかることは、あまりありません。
だから、そんなマーケティング担当者がセミナーや展示会を企画した
ところで、意味のある相手を集客できないんです！
私たちは、買うかどうかは相手が決める、ということを肝に銘じておく
必要があるのです。
私がネット販売している営業マニュアルの冒頭には、私が遭遇した
以下のような話が出てきます。
それは、私がデパートにプレゼント用のマフラーを買いに行った時の
話です。
店員があまりにもしつこく付きまとうので、良さそうなものを見つけた
にもかかわらず、その店を出て、別のデパートで同じものを買った、
という話なのですが、これなどまさに、意思決定権はお客様の側が
握っている、という典型的な事例です。
そして、多くの場合、お客様は“押し売り”を嫌います。
自分で商品を選びたいのです。
老舗のデパートが軒並み“低空飛行”を続ける中、楽天市場などの
ネット販売業者が売上を伸ばしているという事実は、お客様の側は、
うざったい営業マンや販売員と関わることなく、自分だけでじっくり
商品を選びたいと考えている、という仮説を裏付けるのに、充分なもの
ではないか、と思います。
私たちは、そのような前提に基づいて、営業・マーケティング戦略を
構築しなければならないのです。
デパートに人が溢れ、商品説明しかできない押し売りでもモノを売る
ことができたのは、昭和５０年代までです。
ニーズが多様化し、人との関わりを避けたい人が増え、ネット上で
モノが買えるようになった現代社会では、営業やマーケティングの
あり方そのものを劇的に変える必要がある、ということです。
情報が溢れ、お客様が自由に情報を検証できる今、自分勝手なコンテンツを
垂れ流すだけのマーケティング活動は、逆効果です。
営業との接触を嫌う人が多い中、パンフレットに書いてあることを説明する
だけの営業マンは、不要な存在です。
私たちは、新しい時代に適応した、新たな営業・マーケティングのやり方を
模索しなければなりません。
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セリングラボ（営業戦略研究所） http://www.selling-lab.com/
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「お断りのてんこ盛り」や「門前払いの山」を築き上げることなく、
ニーズのある見込み客が向こうからやって来る、という
『売れる仕掛け』の作り方を一緒に考える会社です
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代表取締役 佐藤 正明 E-mail：masaaki.sato@brains-works.com
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■=== 【コラム／『効果的にリードを活かそう「ナーチャリング」』】
福重 広文 happy@iad.co.jp
(株)アイアンドディー 代表取締役
http://www.iad.co.jp/
◆不況時に役立つマーケティングビジネスモデル
弊社では、日本企業が、マーケティング活動で海外企業に負ける現状を見て、
何とかマーケティング分野でお役に立ちたいという思いから、
最新のマーケティング手法を提供しています。これは海外企業に負けない
洋哲学から派生した概念です。
それを当社では「曼荼羅マーケティング」と呼んでいますが、
２つの要素で成り立っています。
一つは、Ｂ２Ｂマーケティングリードの管理が出来るＡＳＰ型のソフトウエア
です。それから労働集約的なデータ入力作業やデータ重複削除、ＤＭなど
面倒な業務の代行サービスです。
これを利用することで、ナーチャリングという最新のマーケティング活動が
展開できます。では、今回からナーチャリングについて、３回に分けて
お話してみたいと思います。
◆ナーチャリング〜その１
まず、
第一にあなたの顧客層の業種、売上、地域でのターゲットの母数は
ご存知ですか？と聞かれた場合、即答で「業種の第一が機械器具製造業、
第二が精密機器製造業」、売上が「100億円〜500億円」と言える、部門長や
マーケティング部担当者は大手企業でも本当に少ないということです。
第二に、自分の既存客の業種ｘ売上でマトリックスにして把握している
企業は、多少はあるでしょう。
第三に、営業の訪問先をデータ化しているところは最近、色々なＳＦＡ
ツールが登場していることなどもあり、登録は進みつつあります。
それでも、やはりエクセルでの管理が多いと思います。
さて、
第一から第三のデータファイルを揃え、
ターゲットの母数のマトリックスと第二、第三のマトリックスを重ね合わせ
て見ましょう。
ここで、自社のターゲットが明確にわかるはずです。
このマトリックスで分母に対し分子の割合が高ければ、
営業さんが直接訪問すれば良いわけです。
逆に分母に対し分子の割合が少なければ、
数量により、ＤＭ作戦やテレマ作戦、などの組み合わせを
考える必要があります。
これにて「己を知り、マーケットを知る」ことをしなければ、
「百戦とも敗戦」ということになります。
これらは既に下記のごとくフィリップ・コトラー博士が提唱している
「ＳＴＰ戦略」の手順ではないでしょうか？
〜引用（ウキペディア）〜
フィリップ・コトラー博士が提唱したマーケティング戦略の基本的な
フレームワーク。まず市場を細分化（セグメンテーション）し、次に
その中からフォーカスすべきターゲットセグメントを決定（ターゲテ
ィング）し、そしてターゲットセグメントに対して、ベネフィットを
宣言する（ポジショニング）。
この活動の頭文字をとって「ＳＴＰ戦略」と呼びます。
◆ナーチャリング〜その２（データの統合）
ここからは、「あなたの顧客層の業種、売上、地域でのターゲットの
母数はご存知ですか？」と、聞かれた場合、即答できるには、
どうしたら良いか、話してみたいと思います。
大前提として、あなたの顧客層がどうなっているのか、知らなければ
なりません。その為には、少なくとも、顧客情報や営業がコンタクトした
見込客情報などが必要です。
（それがない会社は、営業活動が不要なのかも知れないが、通常ありえない）
そして、これらが紙ではなく、デジタルデータとして保存されていること
です。デジタルデータでなければ、簡単に集計や分析が出来ません。
このステージでは、エクセルで作成したデータでも良いでしょう。
問題は、全社的に情報が分断されて、統合されていないケースです。
ある大手商社系ＳＩ企業で、実際にあった話ですが、
ここでは、部門が縦割りになっており、
隣の部門が競合他社製品を扱っていたり、同じメーカーの製品を扱っています。
同じターゲットに対して、同じ会社の複数部門から電話でアプローチしたり
するケースも実際にあります。
これらは戦略的な施策であれば、その部門長や経営企画部門のご意見を
拝聴したいと思いますが、私の経験から行くと、戦略と戦術がバラバラに
なっている状態ではないかと思います。
目的は全社的な売上げ向上ではあるが、戦術は同社内での共食いになって
いるわけで、まったく無駄なわけです。
まずは、このような部門間で勝手に（私に言わせればそう）保管している、
宝の山である潜在顧客データを、部門間の垣根を越えて統合管理すること
から始めなければなりません。
◆ナーチャリング〜その３（重複処理）
ここでは、統合されたデータをどのようにユニーク化するかと言う点に
ついて話してみたいと思います。
そもそも重複処理は必要なのか？と尋ねられることがありますが、
重複処理の意味をまずは特定したいと思います。
重複処理には、個人名である日本一郎（例）さんが、データベースに
複数登場するケースと企業名が複数登場するケースがあります。
まずは個人名から説明したいと思います。
こちらは常識だから読みたくないという人も多いでしょうが。。
ちょっとお待ちを！
あなたの保存する名刺は、もちろん重複していない（本当ですか？）という
場合でも、、あなたの部署の営業マン全員の名刺を集めて重複がないと
言えますでしょうか？
はたまた、全社的には？？どうでしょうか？実はこの点が一番大きな問題
です。まずは、年賀状や各種招待状、案内などが複数に渡って送付されて
いないでしょうか？
それから、同じ会社に担当の違う部署から勝手に営業をしていませんか？
それも他部署の名前がわからない人が、競合製品を売り込みに行って
いたら、話になりませんね。
まずは、お客様の名刺情報を１つに統一し、自社の担当者が複数存在する
場合は、その担当名をすべて紐づけて一覧で見れるようにしましょう。
それから、アップセル、クロスセルを考えましょう。
次に社名が重複しているケースですが、単純な重複はすぐ削除できます。
問題は、重複していると知らないことです。
例えば、よくある話ですがＮＴＴ東、ＮＴＴ、ＮＴＴ西と
日本電信電話株式会社、東日本電信電話株式会社、西日本電信電話株式会社
との相違やＮＥＣ、日本電気との違い、はたまたＩＢＭと日本ＩＢＭ、
日本アイ・ビー・エム、との関係など、知らずに重複を放置している場合が
結構あります。
国内企業数が減少している中で、アップセル、クロスセルや他社の顧客を
奪う戦術など、自分や競合の企業を正確に知ることは大変、重要な
マーケティングの「いろは」となっています。
不況の今こそ、自社の宝の山であるデータベースをきちんと整理すること
から始めるべきではないでしょうか？それが成功への近道です。
・・・つづく
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■=== 【ソフト／『クラウド型ＳＣＭ「Asprova SCM」発売開始』】
〜クラウドでグローバルＳＣＭを実現する「Asprova SCM」発売開始〜
高橋 邦芳／アスプローバ株式会社
takahashi@asprova.com
弊社は、2010年6月14日、クラウド環境で動作するＳＣＭ(サプライ
チェーン・マネージメント)ソフトウェア「Asprova SCM」をリリースし、
無料プロトタイプ作成サービスを開始します。
日本の製造業は海外に工場を次々に新設してい ます。工場が世界に分散
されるにしたがい、複数の工場や多階層の物流センター、世界中の営業所、
世界中のサプライヤの需要供給連鎖および生産制約、供給制 約、配送制約
など各種制約条件を考慮したＳＣＰ(Supply Chain Planning : 供給連鎖
計画)のシステム化のニーズが高まっています。
また、複数の国内工場と海外工場で別々に導入 したシステムの統合化の
ニーズも高まっています。
しかし、グローバル統合システムを構築するには、従来、数億円の費用が
かかっていました。「Asprova SCM」はスタンドアロン環境とクラウド環境
のどちらでも動作します。クラウド環境で動作させ ることにより、
世界中の営業所、サプライヤ、生産拠点、物流拠点の需給バランスを
世界各地の端末から確認できる、統合化されたグローバルシステムが実現
します。
「Asprova SCM」は月額使用料(年契約)の設定およびDIY(Do It Yourself)
導入を可能にすることにより、導入費用を大幅にコストダウンします。
「Asprova SCM」はサプライチェーンのスケジュールを作成し、
サプライチェーンの可視 化、全体最適化を支援します。
スケジューリング機能には、ＳＣＰとＡＰＳ( Advanced Planning and
Scheduling: 詳細スケジューリング)があります。
ＳＣＰは、需要を入力し、複数のサプラ イヤ・工場・物流センター・
顧客のサプライチェーン全体の調達計画・生産計画・配送計画を作成
します。
ＡＰＳは、ＳＣＰの生産計画結果を入力し、工場単位の詳細生産
スケジュールを作成します。
生産拠点のグローバル分散化が進むにつれて、ＳＣＰへのニーズが
高まっています。アスプローバでは、これまで蓄積した生産スケジュー
リング技術を応用して「Asprova SCM」を開発しました。
またアスプローバは、従来より「ノンカスタ マイズ」の方針で製品開発を
しており、「Asprova SCM」においても「ノンカスタマイズ」の方針を踏襲
し、お客様による自力立ち上げ「DIY導入」が可能です。
アスプローバでは、「Asprova SCM」の有効性を検証するため、
2010年末までお客様のサプライチェーンのモデルによるＳＣＰの
プロトタイプを無料で作成するサービスを行います。
詳細・お問い合わせは、以下のＵＲＬを参照してください。
==> http://www.asprova.jp/scm
★生産管理やカイゼン手法を紹介【生産管理のための学習サイト】
==> http://www.lean-manufacturing-japan.jp/
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当社提供の＜組織活性化・人材育成関連サービス＞は、
==> http://www.tru-solutions.jp/tru-10.htm
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■=== 【F+S Forum／開催日程】
◆開催予定： ＜最新日程はＨＰでご確認ください＞
東 京【第１４７回】７月２１日(水)＠日比谷.エスカイヤクラブ
名古屋【第３２回】 ７月２２日(木)＠名駅．エスカイヤ
大 阪【第５０回】 ７月２３日(金)＠梅田．エスカイヤＯＳビル
広 島【第１８回】１０月開催予定
福 岡【第３４回】未定
ゴルフ【第３４回】未定
◆開催報告：
広 島【第１７回】 ６月４日(金)〜５日(土)＠ＴＲＥＳ (トレス)
スペイン料理とフラメンコの店、ゴルフは本郷ＣＣで
Ｆ＋Ｓ＝２５名、ゴルフ＝１６名
※フラメンコ映像をYouTubeにアップしました。
http://www.youtube.com/watch?v=Mm90TS5W4fE
東 京【第１４６回】６月２３日(水)＠浜松町.アジュール竹芝
大変寂しい２６名の参加でした。
せっかくの夜景と美味しい料理が・・・
◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆
「人が創る」を合い言葉に、「F+S Forum」を通じてより良い社会へ
http://www.TRU-Solutions.jp/F+S_Forum.htm
参加者のご紹介や【F+S Flash】のバックナンバーは上記ＵＲＬで
各種有益な情報提供やイベント等の告知があればお知らせください
◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆
編集後記： 最新ＩＴキーワード、ＳａａＳにＣＬＯＵＤは分かっているでし
ょうが、下記のキーワードのうちどれだけ知っているでしょうか？知っていそ
うで案外知らないのではないでしょうか？もし、下記のすべてを使っている方
は相当のＩＴ通か、単なる新し物好きですね(#^.^#) そして、仕事で扱ってる
方もいるでしょうし、趣味で使っている方もいるでしょう。問題となるのは、
どんな職種であれ企業の管理職や経営層なら、下記のキーワードの内容や使用
目的を考えている必要があることです。技術者でない限り、テクノロジーその
ものを知る必要はなく、今誰が使っていてどんな状況にあるのか、どんなビジ
ネスや目的に活用できそうなのか、などを常に考えている必要があるのです。
・Ｔｗｉｔｔｅｒ ・Ｙｏｕｔｕｂｅ／ニコニコ動画
・ＵＳｔｒｅａｍ ・ｆａｃｅｂｏｏｋ／ＭＩＸＩ
・ｉＰａｄ／キンドル(Kindle) ・ｉＰｈｏｎｅ／アンドロイド(Android)
・エバーノート(Evernote) ・セカイカメラ
「Ｆ＋Ｓ」は「Flexible and Sensitive」の略。柔軟な感性で視野を広くです。
−−−− ☆ −−−−
アメリカでオークションにかけられたマリリン・モンローの胸のＸ線写真が、
約４００万円で落札されたそう。記事の写真でモンローの胸の形をチェック！
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−−−− ☆ −−−−
「問題にする」と「問題になる」では全く異なる。「問題意識」とは？？？
たとえ「問題」は同じでも、立場によって「課題」が異なるケースは多い。
立場によって課題の中身はそれぞれ異なることは当然であるが、問題と原因、
問題と課題の紐付けがしっかりしていないと、解決策立案まで進めない。
仮に解決策を立案しても、ズレたものになる可能性が高くなり効果的でない。
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問題の発見・整理から課題抽出への紐付け、解決への実行計画策定
ＰＤＣＡまでの全体の流れを学習していただく一日コースです
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
問題は、目的と解決・改善への意志のあるところでのみ課題となる
★☆★ 「発想力を磨く！問題感知／課題発見力強化」講座 ★☆★
２０１０年８月９日(月)開催予定＠ＪＵＡＳ
http://www.juas.or.jp/seminar-event/open_seminar/detail.asp?SEMICODE=412135
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会社方針に基づく業務上課題の発見とその解決への自己課題の検討
基本は「発想力(新しい視点で物事をとらえアイディアを生み出す力)」
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