F+S Flash
(Vol.84)

 

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  ,:*,*:,    楽しい「メリー・クリスマス」  :  。
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  ,:*●:☆:*:,             「a Happy New Year」
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============================= CONTENTS =============================
【F+Sメンバー紹介/第74弾】
  中野 聡/松下電器産業     <広島>
  東 和夫/アート・アシスト   <名古屋>
【コラム/『県民性におけるBSC的考察 <No.34>』】 <寄稿>
  〜〜 島根県の巻 〜〜       高橋 義郎/日本フィリップス
【コラム/『売れる仕掛けの作り方<第5回>』】 <寄稿>
  これからの法人営業に求められる資質 佐藤 正明/ブレインズ・ワークス
【コラム/『おやじバンド「ザ・ムーンサルト」奮戦記』Part.8】
  12月は盛りだくさんです、テレビの取材、ほか
【F+S Forum/開催予定】 ☆年内の全日程が決定しました☆
 福 岡:【第25回】 12月1日(金)〜2日(土)で1泊2プレイ
 東 京:【第114回】12月13日(水)@<クリスマスパーティー>
 <<< 12月7日〜10日に宮古島+沖縄へゴルフツアー >>>
 ★【2006年度:大忘年会+クリスマスパーティー】★
 昨年の赤坂から今回は場所を六本木に移し開催いたします。
 詳細は==> http://www.tru-solutions.jp/FS061213.htm
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■=== 【F+Sメンバー紹介/第74弾】

今年は26名の方々に自己紹介の執筆をお願いしました。
今月が本年度最後の自己紹介です。

1)中野 聡/松下電器産業    <広島>

数ヶ月に一度広島でお目にかかるだけですが
前向きな考えをお持ちでで明朗活達な私の大好きなタイプの方です。
仕事も出来、遊びも出来、格好良くて、異性にモテる、・・・理想ですね。

 <ご本人からの一言> 

皆さんこんにちは。
広島のF+Sに参加させて頂いております中野 聡と申します。
あらためて自己紹介させていただきます。

松下電器産業(株)PSS社(パナソニックシステムソリューションズ社)
中国支店(広島)で法人営業を担当しております。

これまで20数年間東京でシステム営業を行ない、広島に参りまして
ちょうど2年が経ち家族を東京ヘ残し単身生活を楽しんで?いる
今日この頃です。
西嶋さんは、同じ会社の知人より紹介を受けました。
ご自身も過去松下グループにおられたことをお聞きし親しくさせて
いただくことになりました。ちょうどF+Sも広島で初めて開催されること
をお聞きし、転勤したばかりの私にとってありがたい存在でありました。

入社は昭和53年に松下電送に入社、10年間ファクシミリ関連商品を
大手企業に直販をし、社内体制変更に伴い松下電器に転籍、
現在に至っております。

入社当時はFAXが1台450万もしておりそれでも大手企業には
テレックス(今では知らない人も多いのでは)に変る手段として、
文書をそのまま送れる手軽さでニーズは高く、
また通信規格も統一されたこともあり市場は一気に拡大いたしました。
ただ昭和58、59年あたりから新機種ごとに技術革新が進み、
4、5年で価格も半分以下になったのを覚えております。

この頃まだまだ価格も下がり市場は家庭にまで広がることは当然と考え
いかに付加価値を向上させるかが課題になっていました。
当時松下はFAXの蓄積交換の技術は持っていたのですが、
これからはコンピューター制御が絶対必要と考え、
単身米国へIT系を中心に新たな商品開発と市場リサーチのため
企業訪問をいたしました。この頃ちょうど米国ではCTIの芽が出始めた頃
で日本企業でもこれからは顧客戦略の中で必要性が出るであろうと考え、
帰国後もともと松下にある電話系の技術とFAX系の技術を融合させ、
企業のコールセンター、受注センターへのご提案を進めて参りました。
また当然ながらインターネットの普及でWeb技術へ発展させ
その後CTIからCRMへと社内のキーワードを変え他ベンダー様との
協業も含め商品化に努めて参りました(商品名をメディアローグシリーズ
と言います。 http://panasonic.biz/it/ml/index.html)

CRMは皆さんご存知の通りシステムそのものを指すこともありますが、
企業の戦略そのものであり、一時の流行のIT用語ではなく普遍の、
また到達点のない永遠の企業課題ではないでしょうか。

私ども松下電器では事業規模の拡大に伴いお客様からお受けする
ご相談、ご要望も多数頂くようになり、結果的にこれらの対応をさせて
いただくことでそのノウハウが蓄積されてまいりました。
今ではお客様相談センターとして経営の直轄となり重要な位置付けに
なっております。この社内でのノウハウを生かしながらお陰様で
このメディアローグシリーズは単にシステムのご提案だけでなく、
お客様の課題に即したご相談をさせていただきながら
大小あわせて数百社のお客様に導入させていただき常に進化を続けております。

このように松下はFAXやPC、ネットワーク機器等々ハードウエアを
中心にルートや販売店様を通して市場拡大をするイメージの強い企業
でありますが、社内ノウハウやご利用シーンをご提案しながらお客様に
おける経営課題の解決、市場環境つくりとしてシステムソリューション
事業にも力を入れております。

私はこのシステムソリューション事業を入社以来一貫して続けて参り
ましたが、製造業の物作りの基本はこのソリューション事業にあると
確信いたしております。

つまりどのような優れた技術、生産体制があっても、
市場、顧客からみてそのニーズを反映させないかぎりたとえ
小さなハードであっても受け入れられないのではないのでしょうか。

時代が変るとともに市場も大きく変っていく昨今、
もの作りにおけるマーケティングの重要性を感じておる今日この頃です。
まだまだ自らも含め発展途上ではありますが
これを機会にぜひ皆様とご一緒できればと思います。
今後とも宜しくお願い致します。

2)東 和夫/アート・アシスト   <名古屋>

新しい仕事を始められたので自己紹介をお願いしました。
本当に音楽が好き、なのは当然ですが、ボランティア的に各種の活動を
やってこられています。何故か?若めの女性が近くにたくさんいます?
音楽・芸術に関することなら何でもご相談下さい。
地域を問わず関東でも広い人脈で手配してくれますよ(*^_^*)

 <ご本人からの一言>

こんにちわ、F+S名古屋の東(あずま)です。
新しいことを始めたから書いてくれという西嶋さんからの指示により
簡単に(?)まとめてみました。

<音楽略歴>
1952年、知多市生まれ。愛知教育大学(美術科)在学中より、
同大学の管弦楽団に所属し、コントラバスを始める。

第1回定期演奏会より第9回まで出演。卒業後はデザイナーとして印刷会社
に勤務。(現在も)仕事のかたわら、アマチュアオーケストラに参加。
1985年、名古屋シンフォニア管弦楽団:副団長。公演団長として南京、
上海にて中国公演を行う。第1回定期演奏会より第9回まで出演。
1986年、半田市民管弦楽団設立に発起人として参加。事務局次長、
コントラバス首席奏者。第1回定期演奏会より第5回まで出演。
1996年、転居に伴い、西春フィルハーモニー・オーケストラに入団。
第4回定期演奏会より出演。翌年、副団長。

1996年より、西春フィルハーモニー・オーケストラのメンバーによる
室内楽団を立ち上げ、地元の少年少女合唱団と毎年クリスマスコンサートで
合同演奏し、指揮者も兼ねる。室内楽トリオに参加し、年間24回の本番を
こなす。
2004年、ドイツから来日した「フォイト・オーケストラ」の第九公演
(犬山市)に弦楽器奏者で唯一の日本人として参加。
また、そのメンバー2名のホームステイを引き受ける。
2005年、所属する日本アマチュアオーケストラ連盟主催による
「愛知万博記念・名古屋大会」において総合プロデューサーとして尽力、
大成功に導く。また、例年各地で開催される大会に2001年より参加している。

2006年、北名古屋市誕生に伴い、「北名古屋シティ管弦楽団」と改称し、
第1回定期演奏会で「第九」を演奏する。
現在、同団団長、コントラバス次席奏者。音楽理論、指揮法を赤塚尚武氏に、
コントラバスを伊藤玉木氏に師事。

<美術略歴>
中学3年生より油絵を始める。
高校時代は陸上部からのオファーを断り、3年間美術部に所属。
3年生の時、前期部長を務める。愛知県立半田高等学校美術部OB展「柊展」
に継続出品。

愛知教育大学美術科に進学。個展2回。卒業後、「現代書作家協会」(書道)
に入会。東京都美術館などの展覧会に出品。会友に推挙される。
2年後、同協会の再編に伴い、退会。
近藤照倫氏(油絵)、原田歴呈氏(現代書)に師事。

<文学略歴>
文芸同人誌「灼(しゃく)」同人。
幾多の詩を発表。地元新聞で好評価を受ける。
同誌の装丁、さし絵も担当。就職(印刷会社・デザイナー)後は数多くの
自費出版を手がける。コピーライトも行う。
この時期約1年間、漢詩の会に所属。童話作家「新美南吉」は
半田高等学校の先輩にあたる。

<アート・アシスト>
長年に亘る芸術活動、特に裏方の仕事を多く経験したことを生かし、
定年後に立ち上げる会社です。
サービスメニューは以下の様なものになってていますので、
ご要望が有れば何なりとご連絡ください。
・音楽の分野(オーケストラおよび関連スタッフの派遣、楽器の調達、運搬、
 譜面の調達、写譜、作曲・編曲、チラシ、チケット、ポスター、プログラム
 の作成、ハガキ、名刺の作成、コンサートの企画運営、コンサートの撮影、
 編集、CD/DVDの作成(録音・録画)、看板など表示の作成、コンサート
 ツアー計画、MUSIC NEWS(音楽新報21)の発行、等々)
・美術の分野(展覧会の企画、運営、画集の企画、作成、等々)
・文学の分野(自費出版の企画・作成、等々)

■=== 【コラム/『県民性におけるBSC的考察 <No.34>』】<寄稿>

   〜〜 島根県の巻 〜〜
                       高橋 義郎
                  yoshiro.takahashi@philips.com
              (株)フィリップスエレクトロニクスジャパン

筆者のように東京に身をおいているものにとっては、島根は遠い存在である。
出雲や松江の名前はよく聞くにしても、まず行ってみたことがないのである。
今回は、その島根の県民性について話しを進めたい。

島根県の常住人口は全国でも少なく、過疎化が相当進んでいるという
ここの特色は島根の県民性を考える場合、まことに重要である。
なんとなく暗さが漂い、内向的で社交べただが、堅実でまじめで、
努力家なのだが、積極的に押しまくるファイトがない。
地味で人目につかないのが特色だ。

石見のほうはあまり特徴ある歴史もなく、昔から交通が不便で周囲との
文化の交流もなかったが、近代になってからは新しい文化をどっと受入れた
のであった。このために人々は、新しいものを受入れる点においては
非常に積極的だが、野心と情熱に乏しいのが特徴だと言われている。

これに対して出雲は、神話の国として、古代には極めて重要な位置を占めて
おり、かつてこの出雲の松江に住んでいた小泉八雲の『怪談』に出てくる
ような奇怪な雰囲気と、さまざまな古い因習が今でもなお残っている。
なおこの県における自殺率は全国最高なのだが、過疎化ということとともに、
消極的で悲観的な性格が原因だろうと思われる。

なお1996年に行なったNHK放送文化研究所の全国県民意識調査においては、
「家の祖先には深い心のつながりを感じる」「神でも仏でも、何か心の
よりどころになるものがほしい」「かけごとなどはどうしても許せない」
「隣近所の人とのつきあいは多い」「隣近所の人には信頼できる人が多い」
という意見は島根がいずれも全国最高であり、この県の県民性を考える上で、
極めて重要な特徴だと思われる。

なお方言ということに関連して触れておくと、出雲のごく狭い地域では
東北弁が使われている。東北弁が東北地方以外で話されているのは
ここだけなので、松本清張の小説『砂の器』はこうした事実を巧みに
とりあげ、東京で起きた殺人事件の犯人が東北弁を使っていたという
目撃者の証言から、刑事たちは東北地方を調べるが、
手がかりが得られない。しかし方言の専門家から、東北弁は出雲の一部でも
使われていることを教えられ、出雲で捜査を行ない、ついに犯人逮捕にいたる
という筋である。

そのような県民性からくる島根県のイメージ向上と振興策として、
同県ではいくつかのプロジェクトを発進している。
その中のひとつを取り上げてみると、その目指すところは下記のような
BSCになるのではないか。識者の意見を待ちたい。

−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
『戦略目的』:「知」を武器としたビジネス展開により
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−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
<財務の視点>
 ・知的財産活用による産業新興の実現
<顧客の視点>
 ・北東アジア経済圏の期待を視野に入れた技術力活用による事業展開
 ・知的財産や技術のブランド戦略の実現
 ・オンリーワンの技術開発により市場が認めるナンバーワンへの発展
 ・後進県のイメージ払拭
<プロセスの視点>
 ・資源、特殊鋼、石州瓦、和紙などの関連技術の知的財産化プロセス実現
 ・島根ならではの過去から蓄積された技術力と資源の有効利用
 ・島根の潜在力や資源を権利化した強固なプラットホームの構築と重点化
 ・松江エリアの環境分野と出雲エリアの健康食品分野における
  重点的知的財産創出クラスター化の実現
<学習と成長の視点>
 ・具体的な成功事例づくりに向けた取り組みの共有化の実現
 ・10年度における対平成12年度工業所有権20%増の目標達成
 ・高齢者の知恵と経験を活用した実生活に根ざした技術の有効活用
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
(参考・引用:「県民性の人間学」新潮OH文庫・祖父江孝男著、他)

<高橋さんのHP: http://www007.upp.so-net.ne.jp/y-takahashi-27/ >

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■=== 【コラム/『売れる仕掛けの作り方<第5回>』】 <寄稿>

                  佐藤 正明/ブレインズ・ワークス
                   masaaki.sato@brains-works.com

   〜〜 これからの法人営業に求められる資質 〜〜

これまで4回にわたり、法人営業における新規開拓のあり方について
提案させていただきました。
そして、その内容は、以下の2つのキーワードで言い表すことができます。

<1>通常は会ってくれない新規企業のキーマンに会うための工夫
<2>警戒して本音を明かさない相手のニーズを探り出すための智恵

そこで今回は、「その先」に必要となる、営業の資質について考えてみたい
と思います。

これまで解説してきた方法で、取引実績のない新規企業の意思決定権者や
影響力のあるキーマンとのコンタクトに成功したら、そこから先のフェーズを
どのようにハンドリングすればよいでしょうか。
相手は、会社の中でそれなりの地位にあり、組織としての課題や戦略に
ついて、考えている(はずの)人です。

そのような相手に、根性だけの突撃営業や、お願い専門の御用聞き営業が
「当社のXXには、このような機能がございます」
などという製品説明を始めてしまっては、“一回戦敗退”でオシマイという
事態が待っていることは、火を見るよりも明らかです。

そこで、まず必要となるのは、お客様の持っている課題や戦略に基づいて
話を展開できる能力です。
そして、そのお客様の課題や戦略を起点として、自社の製品やサービスの
有効性に、無理なく話を誘導できるシナリオ構築力です。

つまり、お客様の置かれた状況を理解した上で、
「買う理由を提供できる能力」
と言い換えてもよいと思います。

誤解を恐れずに言えば、法人向けソリューション営業に一番必要なものは、
商品知識ではありません。
なぜなら、その製品(ソリューション)やサービスを担当している技術者や
担当者を連れて行けば、済んでしまうからです。

営業担当者に求められるのは、お客様から製品説明を求められるまでに、
“場”を作り上げることです。
そのために必要なのが、前述した2つの能力なのです。

それでは、そのような営業を育てるために、組織は何をすべきでしょうか。
私がお勧めするのは、まず日商簿記検定2級を取得させることです。
理由は単純で、お客様の経営戦略や経営課題を考えるにあたり、
IR情報を読む必要があるからです。
B/SやP/Lが理解できないようでは、たとえ有価証券報告書を前にしても
チンプンカンプンでしょうから、お客様の経営課題に基づいた営業戦略など
考えつくはずもありません。

3種類の利益(営業利益、経常利益、純利益)の違いが分からなければ、
本業が好調なのか、土地を売って何とか黒字を確保したのか、といった
ことさえも判断できません。
企業の状態が財務諸表という数字によって表される以上、その数字の
意味くらいは理解することができないと、提案などできるはずがない、
ということです。

しかし、なぜかどこの組織でも、営業教育といえば、セールストークに
代表される、小手先のスキルを教えるに過ぎない外部の営業研修か、
商品知識を覚えるための勉強会くらいしか、思いつきません。

そして結局、「突撃君」と「御用聞き君」ばかりを育て上げ、その彼らが
顧客企業の「担当者クラスの人」にアプローチしては玉砕する、という
“お約束”を繰り返しているのです。

しかも、そのようにして育った営業が、順送りで営業部門の責任者に
昇進し、部下に“魚の獲り方”を教える能力を持たないまま、根性論を
振り回しています。

この負の連鎖を断ち切るためにも、トップダウン・アプローチへの転換と
それをハンドリングできる能力を持った営業を育てることが重要です。
そこで求められのが、商談を、お客様の持つ経営戦略や経営課題から
紐付けして考えることのできる能力なのです。

次回は、これまでのことを踏まえて、
『組織としての“売れる仕掛け”の作り方』について、
考えてみたいと思います。            ・・・つづく

 ・以下の佐藤のメルマガ「寝て待つだけの営業活動」でも、
  営業とマーケティングに関する情報を発信しています。
  <佐藤のメルマガ http://www.mag2.com/m/0000199802.html>

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  セリングラボ(営業戦略研究所) http://www.selling-lab.com/
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 「お断りのてんこ盛り」や「門前払いの山」を築き上げることなく、
    ニーズのある見込み客が向こうからやって来る、という
     『売れる仕掛け』の作り方を一緒に考える会社です
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    有)ブレインズ・ワークス http://www.brains-works.com/
  代表取締役 佐藤 正明 E-mail:masaaki.sato@brains-works.com
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■=== 【コラム/『おやじバンド「ザ・ムーンサルト」奮戦記』Part.8】

                       西嶋 陽一/TRU
                    ynishijima@TRU-Solutions.jp
<活動報告>

★10月は塚原さんがデンマークの世界選手権に団長として行ってしまい
 「ザ・ムーンサルト」としての活動はお休みとなっておりましたが、
 団体銅メダルを含めいくつかのメダルを獲得し(おめでとうございます)
 帰ってきてスグのイベントが・・・
 あのベンチャーズの元リードギタリストであるエレキの神様
 ノーキー・エドワーズさんとの共演(ゲスト出演)でした。
 
   〜10月31日(火)赤坂区民ホール!〜
  http://www.j-gma.com/elcamino/img/1031.jpg
   特別共催:港区キスポート 
   共演:ちっち &スィートパパ、ゲスト:塚原光男
   バックバンド:おのひろみち&ダイナミクス

★11月3日(金)「報道ステーション」
 特集:グループサウンズ(GS)の真相に迫る、で
 赤坂エル・カミーノとお客様が映りました。
 塚原さんの横にいたお陰、西嶋もカットされずに映った!(*^_^*)!

<活動予定>

★第3回「熟年バンド・アクティブライブ」:
 12月2日(土)12:30〜
 でみゅ(都倉俊一さん主催) http://dmw.cn/
 「ザ・ムーンサルト」が再出演決定となりました。
 赤坂エル・カミーノからは、女性ドラムスのベンチャーズバンド
 「LOVE MACHINE」と2バンドのエントリーです。

 当日は、BS朝日「悠遊!オフタイム」の取材も有るようです。

★沖縄へ:
 12月9日(土)は那覇です。
 午後は某社のパーティー、夜はライブハウスで演奏予定!

 このために私は、F+S特別「宮古島・那覇ゴルフツアー」を
 設定しました。(11名で行ってきます)

★F+Sクリスマス:
 12月13日(水)19:00〜
 もちろん、塚原さん、大場さんも出演です。
 今年はゲストとして、もとスクールメイツの「深谷順子」さんを
 予定しています。 http://www.tru-solutions.jp/FS061213.htm

★浅草ビューホテル:
 12月21日(木)は某社のパーティーだそうです。

★我らがバンマス塚原光男さんのバースデー(*^_^*)です。
 12月22日(金)20:00〜@赤坂エルカミーノ
 皆さん、お祝いに駆けつけて下さ〜い!!

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■=== 【F+S Forum/開催日程】

◆開催予定:  <最新日程はHPをごらんください>

 福 岡:【第25回】 12月1日(金)〜2日(土)で1泊2プレイ
 東 京:【第114回】12月13日(水)@<クリスマスパーティー>
 <<< 12月7日〜10日に宮古島+沖縄へゴルフツアー >>>

★★★F+Sクリスマス:!参加者募集中!★★★

  六本木「バニラ(Vanilla)」の3階「Palace(パラス)」
  場所は、六本木駅スグの麻布警察の高速を挟んで真向かいになります。
  ディスコスペースでたいへん広いです。
  いつも通りの、盛りだくさんの企画とプレゼントを準備中。

  現在、参加申込がちょうど100名を超えたところです。
  今回は会場が広いのでまだまだ余裕です。
  参加予定の方はお早めにご連絡下さい。

  詳細は==> <<<< http://www.tru-solutions.jp/FS061213.htm >>>>

◆開催報告:

 大 阪:【第37回】 11月 9日(木)@梅田.エスカイアクラブ
  久しぶりの大人数25名と盛況でした。ビジネス面もこう有りたい!
 名古屋:【第22回】 11月10日(金)@名駅.エスカイアクラブ
  久しぶりの顔も揃った15名でした。
 東 京:【第113回】11月15日(水)@六本木.センチュリーコート
  今回も少なめで42名の参加者でした。

★東 京:【第3回】11月17日(金)〜18日(土)
               F+S変則企画:鬼怒川ゴルフコンペ

  小野さんのホームコース「ピードダイ」で恒例のコンペです。
  今回は4組で開催。VIPとROYALの2コースでのプレイです。
   ・VIPコース優勝  : 北田 勝久 / オフビート
   ・ROYALコース優勝: 紙岡 巧至 / ヒューマン・アソシエイツ

◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆
  「人が創る」を合い言葉に、「F+S Forum」を通じてより良い社会へ
       http://www.TRU-Solutions.jp/F+S_Forum.htm
   参加者のご紹介や【F+S Flash】のバックナンバーは上記URLで
  各種有益な情報提供やイベント等の告知があればお知らせください
◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆

編集後記: 忙しい・忙しい!!クリスマスまで2週間しか無い。準備のほと
んどの手配は完了して、残すは参加者集めのみ!現在100名、あと50名を
かき集めなければと必死です。・・・でも考えてみれば、何でボランティアで
(それも色んな人を巻き込んでまで)こんな事を毎年やってるんだろう???
答えは見つかりません。最初は20名くらい、それも東京だけでこじんまりと
やってたから良かったものの、今や全国5都市で40回を超えるイベント数と
延べで1000名を超える参加者がいる会に育った(育ってしまった)。参加
者相互のコミュニケーションやコミュニティーの形成に役立っているのは感じ
ますが、残念ながら本来の人間関係がどうあるべきかが分かっている人が日本
にはを大変少ないと言うことを痛切に感じてきています。このまま老齢化社会
になった時、自分のことしか考えられない日本人が大半を占めるのかと思うと
不安感で一杯です。F+Sを通じてこの改善に役立ちたいのですが、さ〜て、
どうしたものやら?年間最大のイベントを前にちょっと鬱なワタシでした!!
<F+Sコンセプトに共感されるメンバーの勧誘や運営に力を貸して下さい>

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